2022-02-14
每日信息：马令：客户的“油管家”
来源：中国石油报 时间：2023-06-15 10:00:29
6月14日，山东销售临沂分公司双岭路南加油站经理马令带着一摞车辆用油台账，驱车赶到山东临沂某物流公司，与相关负责人一一核对12辆车的用油情况。
自山东销售今年年初制定并实施“红海”市场攻坚行动以来，身处基层一线的马令深感任务艰巨、责任重大。他将洞察和满足客户需求作为增加客户黏性、实现量效双升的一项重要措施，为客户建立“用油台账”，为客户算好“两笔账”，做客户的市场“晴雨表”。今年前5个月，马令带领双岭路南加油站实现油非销量双提升。其中，油品销售同比增长90%，非油销量同比增长97%。
“为客户提供舒适、高性价比的服务，有助于增强客户的信任感和安全感。”在马令看来，想让客户成为加油站的回头客，必须触达他们真正渴望的需求点。
(相关资料图)
双岭路南加油站位于临沂市兰山区双岭路与临西十一路交会处，周边云集6座加油站，市场竞争异常激烈。2018年，入职14年的马令从中国石油销售系统全国十大标杆加油站——双岭路北加油站，调任双岭路南加油站经理，扛起该站拓展市场、开发客户、提升效益的大旗。
“我发现很多机构客户面临一个共同难题，那就是车辆用油管理不善，导致成本居高不下。”今年，马令重点在车辆用油管理上做文章，向附近的机构客户推荐“送账到家”服务，通过制作车牌登记、加油时间、加油升数等明细表单，每月向机构客户提供详细的用油台账，帮助客户控制用油成本。
马令的细心之举赢得客户的认可。临沂中远物流营运部孙广强经理这样评价道：“马经理做的台账真实、详细，加油消费一目了然，极大方便了我们管控用油成本。”
一直以来，马令坚持“有客户，才有市场，才会有销量”的经营理念，为客户算好账，做客户的市场“晴雨表”，成为客户心中名副其实的“油管家”。
长期在社会加油站加油的山东临沂某大型运输公司的车辆，全年维修费超20万元。马令了解到情况后，专程上门从油品质量和车辆保养两个方面，为该公司负责人详细算了一笔“维修账”。同时，从充值送券、累积优惠等方面，又为客户算出办理单位卡加油的“实惠账”。该负责人当即决定办卡充值10万元。
“客户常常谈‘价’色变，给市场开发带来一定阻碍。”在马令看来，需要另辟蹊径，让客户明白，加高品号油不亏。
双岭路南加油站紧靠临沂市物流中心区域，客户多以加注柴油为主，对油价比较敏感。马令就采用“抓大管小”的策略，梳理出站内20名机构客户，并向临沂分公司申请“一客一议”措施，引客入站，提升加油站销量。
5年来，马令在双岭路南加油站秉持细心、暖心的待客之道，不仅为客户成长增动力，而且销量不断创高度。今年前5个月，该站完成油品销售任务指标的132%，非油销售任务指标的127%，在“红海”市场攻坚行动中交出了一份合格答卷。
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